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售楼人员如何讲解沙盘模型
(发布时间: 来源:沙盘公司_模型公司_沙盘模型制作-中国建筑模型网信息中心)

《沙盘介绍》

  1.沙盘:按规划比例缩小的模型

  2.作用:客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题

  3.沙盘思路:大环境→小环境(要会灵活反过来进行)

  大环境→自然环境→人文环境→经济环境(公园、医疗、学校、政府、购物、交通)

  小环境→ 软件→硬件(物业服务、楼盘结构)

  4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

  1.进入角色:先感动自己、再感动别人,做一名演员,而不是单纯解说

  2.目的要明确:要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》

  3.四到:

  a.口到:亲切、清晰、伶俐

  b.手到:肢体语言、看哪指哪

  c.眼到:时刻察言观色、适时互动

  d.脑到:心到脑到、随时分析《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》

  讲沙盘注意:1.手不能接触沙盘

  2.站姿、坐姿要在客户右侧

  3.身体不能乱动、注意形象

  4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)

  讲沙盘思路:1.要先给自己和客户定位(所在位置)
  沙盘模型是按照一定的规划比例缩小而做成的用以展示楼盘整体平面的、或立体空间沙盘模型。大多数的楼盘都有沙盘模型,通常包括平面分布情况和立体分布情况(通常会有灯光)两大部分。

  显示的结果包括:(1)楼盘的具体位置;(2)周边的环境:社会环境、自然环境、交通设施;(3)建筑的分布情况;(4)小区内部自然环境布局等。

  沙盘模型介绍能激发客户购买欲望

  沙盘模型介绍是为了让客户未见到现楼或样板房时,利用沙盘模型让客户对楼盘周边环境、楼盘的整体设计有所了解,从而让客户得到一种全新的生活体验。

  在进行沙盘模型介绍时,置业顾问可以用生动形象的语言,为客人描述一种风景,一种生活方式的享受,甚至引导客人去做一种美好的景象的想象,一种高档社区的尊贵,从而激发客户的购买欲望。

  沙盘介绍的成功,是促使成交的重要环节,是让客户产生注意与兴趣的重要环节,良好的沙盘介绍对于成交完全能实现事半功倍的效果。

  找出楼盘的卖点

  沙盘模型介绍是通过沙盘让客户清楚的了解楼盘的卖点,所以只有了解了楼盘的所有卖点后才能进行。

  请你试想一下,今天走进来的客人不了解楼盘优点,而你介绍时也没有说出来这些优点,那么你怎么能让他购买呢?

  如何找出楼盘卖点呢?

  其实每个楼盘都会有专业的人员进行卖点设计,只需要花时间记忆就可以了。但卖点也会随时间、环境等改变,可以通过经理了解新的卖点,也可以自己发掘新的卖点后和大家分享,比如通过学习调查,或座谈的形式向老业主了解所在楼盘的吸引点。

  沙盘模型介绍要领

  1、进入角色,全情投入,先感动自己,再感动客户

  做沙盘模型介绍,不能只做一个讲解员,还要做一个好的演讲者。当你记忆熟悉了所有的卖点后,只能为客户讲解,不一定会让他购买。想要激发出客户的购买欲 望,就要让客户的思路跟你走,让他喜欢,产生兴趣,感到这就是他的梦想,你要带领他去想像。而你首先要进入角色,绘声绘色地描绘出你要说的风景,生活方 式。

  2、四到:口到、手到、眼到、脑到

  口到:语言能力要强,描述得生动形象;要多用生活的语言,言情并茂;有感染力、吸引力。如,瞧,那就是泳池所在,泳池会分三个区域,有儿童活动区域、浅水区域、深水区域,四周会种上树,您可以想想在夏天您不用出远门就可以和家人一起游泳,会多么好啊!当你们家小孩在游泳池玩耍的时候的一举一动你都 能关注得到。

  手到:要多运用身体语言,主要是手势,起到指引、强化的作用,在关键时辅以一些简单的动作。如:请来这个角度看一下;或你从这个角度往那边看。

  但是要看情况,手势太多太乱,也会破坏整体的表达效果。但一定要注意:男、女有别,老少有别;千万不能有过急的行为表现。

  眼到:要与客户有交流,不能自言自语,要积极的与客户沟通,如:您说是不是?对不对啊?来调动他的思维;并留意客户的反映,如:介绍到均价时要注意客户的神态从而判断客户的购买能力。

  脑到:这是最重要的一点,不能做例行公事介绍。之前,在开场白中已经大致知道他的状况,现在要根据他的状况进行必要的卖点的选择介绍;要注意他听介绍时的动作、神态等等;你要很兴奋,带动客户,调动他的情绪,又要保持自己思路清晰,让沙盘介绍一气呵成。

  沙盘介绍中要注意的问题

  1、被客户打断沙盘介绍:这是在沙盘模型介绍中经常碰到的问题之一,处理这个问题时尽可能不要先回答客户的问题,可以对他说,这个问题我会做重点说明,或这个问题我们会在下一个环节介绍。

  要记住:你正在描绘楼盘,在为客户做描绘,不能让客户牵着走。

  2、缺乏与客户的交流:有时候,我们太有激情,全然投入在描绘中,无法做到与客户的交流。结果,描绘得十分好,但客户没有听进去没有动心,或者他根本未被这些打动而我们也不知道。

  如何做到与客户的交流?像之前提到的,用手、眼的交流,适当的问一下他的感觉,从而有效的引导客户。

  3、不够吸引力,不生动、语言不丰富:通常我们都会用口语化的语言与文学化的语言相结合,也会根据客户的层次,进行适当的调整。

  像老师,我们会多用到文学化的语言;中彩票的农民,我们会多用口语化的语言。

  4、保持职业形象:职业形象关系到客户对你的信任度,所以在做沙盘介绍时,请不要忘记举手投足之间要给人感到你是专业人士


 

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